管理服务商业模式分析

    在一些大型网络项目招标中，运营商已经要求将管理服务作为“入场券”，部分跨国运营商已经将管理服务采购作为全球化的商业战略，比如：Warid、Vodafone实施统一标书、共享评标信息、建立全球化的商务评测体系；Telefonica利用统谈强化议价能力、选择全球化的供应商；南非MTN、Vodafone在发展中和欠发达国家投资，统一采取管理服务策略。除了基础网络运维管理，运营商不断提出收入管理、业务管理、终端管理等更多服务需求，管理服务越来越受到运营商关注。

什么是管理服务？

    管理服务是以SLA为基础，建立标准化流程、可复用的资源以及灵活的价值链合作模式和收入分配方案，提供网络层、业务层和客户层不同层次的专业集成、维护和运营管理服务，以帮助客户实现优化的业务表现和财务表现，将其自身资源聚焦于更核心的业务。

    关于管理服务（Managed Service），业界并没有完全标准、统一的定义，上述定义主要基于对电信行业Managed Service应用全景的理解归纳。而“代维”概念源于最初运营商向企业用户提供的简单的、没有严格的SLA的用户设施管理服务，并非业界的Managed Service概念。

    管理服务的层次如图1所示。

  图1  管理服务的层次

    在管理服务层次中，服务是以SLA为基础，是交付的核心，服务能力是先决条件。

    解决方案是更综合性的管理性服务，是适配运营商商业模式的解决方案，需要考虑三个方面：其一要考虑与产品解决方案的配套（产品的可维护性、接口开放性、SDP等），其二要考虑与第三方产品和客户端设备的集成，其三要考虑解决交付中的合作模式和收入分配方案。

    而商业模式需关注三个方面的变化：其一是赢利模式的变化（成本、收入模型的变化导致），其二是价值定位的变化（卖设备到卖服务、卖业务），其三是客户关系的变化（买卖关系到伙伴关系，一次性到长期性）。

管理服务的驱动力

    管理服务是由电信运营转型需求驱动的，表现在以下方面：

    ● 财务目标：电信市场持续低迷、生态系统恶化，运营商寻求成本节省、新收入的创造、良好的现金流表现和投资回报率，其中OPEX节省最为关键。

    ● 业务表现：新技术层出不穷，运营商需要以较小的代价获得新的技术和业务表现，提高其市场核心竞争能力。

    ● 部署能力：竞争全球化、新竞争者的加入，运营商面对新技术、新市场和激烈的竞争，需要更迅速地部署业务。

    ● 管理优化：新技术、新业务的涌现和融合以及价值链的复杂性增加了管理的难度，运营商需要将供应链管理以及网络技术和服务集成化、简单化，聚焦于核心业务和前端市场。

    ● 风险转移：运营商将新技术、新业务发展的风险与设备商共担，令投资风险最小化。

    本质上服务管理是建构共生共赢的新行业生态系统的要求：通过优化和共享资源、建构互补的业务能力和风险共担机制，同时创造更多的收入来源，改善整个行业的生态环境。

    从全球移动运营商的CAPEX和服务OPEX投入以及OPEX中的各项比例，可以发现引入服务管理的必要性，如图2、图3所示。

  图2 移动运营商CAPEX和OPEX变化情况

  图3  典型移动运营商OPEX各项占比

    全球移动运营商的CAPEX在2007年达到高峰（约137亿美元），此后呈平稳下降趋势；CAPEX中新的业务应用支出将从2000年的10%增长到2010年的30%。

    全球移动运营商的OPEX约为CAPEX的3倍，每年约400亿~500亿美元。2008年以后，运营商逐步获得融合的、全IP网络新技术，OPEX将趋于平缓。

    典型的移动运营商的OPEX中，服务成本占25%左右，其中网络服务支出又占70%。来自OPEX和来自CAPEX（如一些服务管理工具的购买等）的用于网络服务的支出占总服务支出的比例，从2005年的33%将上升到2010年的45%。

    下一代网络转型中的矛盾和机会，促进服务管理向纵深发展：

    ● 传统承载网络资源型运营的赢利模式受到冲击，“比特悖论”成为下一代业务网络运营的瓶颈；

    ● 价值链运营成为必然趋势，虚拟运营、管理服务等模式应运而生；

    ● 在下一代网络赢利模式探索期，业务层的管理服务更多倾向于风险共担的模式；

    ● 行业赢利模式的探索与管理服务业务模式的发展相辅相成，设备商有机会在价值链上提供更多符合客户需要的解决方案和商业模式，关键在于自身的能力积累。

管理服务发展趋势

    管理服务能力在运营商产品购买决策中起着越来越重要的影响，更多的管理服务交易将趋向于模块化外包，设备商发展专业化服务优势至关重要。

    网络层的管理服务将成为稳定的存量经营市场，由具规模经营能力的设备商或独立的管理服务提供商主导；业务层管理服务的需求受转型期行业赢利模式探索的影响，具体发展形态有不确定性，但是市场总量将迅速增长；客户层的管理服务中将出现更多的专业细分市场，也会有更多的供应商参与。

    虚拟运营商和行业、企业市场在管理服务需求上增长，可能成为传统网络设备商的“蓝海”；IT企业的积极活跃使得电信管理服务领域形成新的竞合局面。

结论

    运营商商业模式转型驱动了管理服务解决方案的产生和发展，成本节省是关键。新网络、新业务、高价值领域采用基于价值链合作的管理服务模式增长迅速。下一代网络业务的赢利模式尚处在探索期，运营商在业务层管理模式中更多要求设备商的风险共担。网络层、业务层和客户层管理服务的关键能力要求有所不同，领先供应商按照不同路径和模式发展管理服务，解决方案有不同侧重。

    供应商商业模式建构的共同点在于：以自身产品和资源优势为基础，通过内部组织转型以及合作、联盟或并购等方式完善管理服务能力，通过解决方案的规模营销实现赢利。