挑战者的选择——记中兴通讯曲折的德国收购

     在安全敏感度较高的通信行业，在中国威胁论日益兴起的西方社会，一家中国通信企业在德国收购老牌通信设备商的业务部门，这里面一定有不简单的故事。C114将用五篇连续的报道，揭开中兴通讯在德国收购阿尔卡特朗讯网络服务子公司时，曲折的历程。

双方都在冒险的一次合作

　　时间倒回到2013年2月，暖意融融的深圳感觉不到冬季的寒冷，德国第三大运营商E-Plus几位高层远赴中国最早的改革开放前沿阵地深圳，与中兴通讯首席执行官史立荣签署了为期5年、价值10亿欧元的电信网络托管合同，按照合同金额计算，这是截至目前中兴通讯在海外拿下的最大一笔服务合同。

　　在此之前，E-Plus的网络由阿尔卡特朗讯德国网络服务公司代为维护，阿朗代管E-Plus的网络已有7年，整个团队在德国有700多人，在罗马尼亚的GNOC（全球网络运营中心）有150人，设立了11个办公室，站点维护工程师遍布全国。

　　代管网络可不比卖电信设备，它需要工程师7×24小时的不间断监控，出现故障要以最快的速度赶到现场，维护一旦跟不上造成网络故障，哪怕断网几个小时也会给运营商带来灾难性的后果。

　　不了解E-Plus的人，肯定会为这家运营商的冒险捏了把汗。

　　对于中兴通讯来说，这同样也是一次冒险。此时的中兴通讯已经是E-Plus网络设备的主要供应商，无线设备在E-Plus的UMTS 3G、LTE现网里占据了60%，从2009年合作至今，双方的信任度建立起来并不容易。

　　再者，德国的通信技术非常发达，无线通信技术的第一代、第二代和第三代都是从欧洲发源的，德国又是欧洲的核心地，其国人做事态度又相当严谨，看重并尊重流程。

　　对于大多数中国人来讲，德国人处事严谨是一个泛泛的印象，中兴通讯德国网络服务公司总经理徐子阳在一上午的访谈中不断地提到了这一点，有这样一个例子让他印象深刻：建一个无线基站，在国内行业人士看来，并不是一件很复杂的事情，包个工程队，定好哪个阶段收工，哪个阶段切换，很简单。但德国人不同，E-Plus把建成一个基站分解成100个状态，对每一个状态都有非常严格的定义，这个状态在什么情况下可以进入下一个状态，在什么情况下必须要倒回到上一个状态重新开始，哪些状态必须得通过E-Plus的检查。供应商只有在状态完成到100的时候，才能从E-Plus收到钱。哪怕状态达到92，已经并入现网运行了，但是从92到100之间还有8个状态，这8个状态必须要按照规定完成并提供书面文档，完成盖章，才算完工。

　　和习惯了严格遵守流程的德国人合作，为他们建设、维护、运营网络，这对中兴通讯来说，确实是一次很大的挑战，也是一次冒险。

E-Plus的冒险DNA

　　为什么严谨慎重的德国人会作这样一次冒险的选择，我想我们需要从了解德国市场、了解E-Plus开始。

　　德国电信市场有4家主要的运营商，第一大运营商是德国电信，其次是沃达丰，排名第三的是E-Plus，第四位是O2，这是西班牙电信在德国的子公司。

　　和全球大多数运营商一样，德国的电信运营商内部结构主要由四个核心部门构成。

　　市场或销售部门，主要功能在于发掘运营商之间的战略差异，找到特定的客户群，然后满足特定客户群的需求，主要聚集收入这一块。这是运营商最核心的部门。

　　建设规划部门，主要功能是根据自己的客户群定位，决策采用什么技术、什么样的差异化策略来建设网络，这也是一个非常核心的部门，它决定着未来的走向。

　　第三个是建设部门，他们负责的事情相当复杂，以建一个基站为例，会涉及到每一个站点的选址、公开、土建、设备上塔等，特别是跟租户协调用地上，牵扯各种协调任务，所以建设部门人员组成庞杂，需要花大量资源和精力来运转。

　　第四个部门是网络运营部，网络建好以后需要运营维护，他们的目标就是要提供一张高KPI指标的网络，对网络实现7×24小时的不间断维护。

四家电信运营商根据自己不同的客户群，有着不同的竞争策略。比如说德国电信，是德国最大牌的电信运营商，既有固定网络，也有移动网络，又是本土运营商，它基本囊括了德国的高端客户群。因此在竞争策略上，德国电信处处抢先，什么都争第一，投资是最大的，技术是最领先的。

其他三家竞争对手都需要找到自己的差异竞争策略，E-Plus作为市场上排名第三的运营商，它瞄准的是中端客户群，或者说是年轻的成长用户群，有点类似中国移动子品牌“动感地带”的定位，它在品牌上体现出来的特点就是灵活、朝气、关注客户的消费。

　　E-Plus和德电、沃达丰、O2相比，在策略上更加灵活、朝气，敢冒天下之大不韪，它是德国电信市场上唯一一家最早将建设部门及运营部门外包出去的运营商。

　　E-Plus首席执行官Thorsten Dirks在今年巴塞罗那展期间接受C114等媒体采访时，明确说明了自己的市场位置是挑战者，他说：“我们寻找的合作伙伴，要能真正符合我们挑战者的战略，满足我们不同于传统运营商的网络要求。”而2009年刚进入德国市场的中兴通讯入了他的法眼，E-Plus选择中兴通讯为其扩容和升级HSPA网络。当时的中兴通讯刚刚进入德国市场，当然在欧洲没有拿得出手的大型网络建设项目，E-Plus肯定也谈不上对中兴通讯有多深入的了解。

　　在与中兴通讯合作两年后的2011年9月，E-Plus接受媒体采访时，承认对中兴通讯的能力经历了从怀疑到认可的过程。时任首席技术官的Rafal Markiewicz谈到中兴通讯与其他供应商的区别时，语气甚至有些激动：“中兴通讯是合作伙伴，其他传统的供应商只是将产品交付，然后就消失了。”他对中兴通讯的工程师们评价很高，认为他们工作努力、认真、灵活、负责，乐于学习，而且学得很快，努力证明自己的实力，他本人也经历了怀疑到惊奇到感叹再到感谢的历程。

　　2014年的5月，我们采访了为E-Plus服务了20年、现任中兴通讯网服公司支持部门的负责人Matthew Geller时，渐渐理解了E-Plus为什么可以在不确信中兴通讯能否完成项目的条件下，愿意选择他们作为合作伙伴。

他说：“在过去合作的过程中，我们发现他们以结果为导向，想尽一切办法完成任务，A计划不行，他们还有B计划、C计划……他们总能找到方法完成任务，这太让人惊叹了！”（本文为该系列报道的第一篇）