Hathway：印度光纤宽带发展的先行者

缓慢前行的印度宽带市场

　　印度是全球仅次于中国的第二大人口大国，拥有13.26亿人口，其中26岁以下的年轻人占比超过50%。印度经济增长强劲，2016年GDP增长率超过6%。在莫迪政府数字印度愿景的号召下，各运营商积极响应，尤以无线发展最为迅猛，全国有10亿移动用户，无线用户渗透率达到92%。而固网宽带的发展则有些相形见绌：截止到2016年底，印度固定宽带用户为1500万，整体宽带渗透率约7%，远低于世界平均水平。印度经济增长快，人口结构年轻，政局稳定，为何其固网宽带没有像中国一样飞速发展，究其原因，有以下四点：

　　●　固网宽带投资巨大，回收周期长，仅光纤铺设一项就高达每公里100万元人民币，每用户投资回报周期大概在2年左右，固网运营商处于不利的竞争地位；

　　●　无线竞争激烈，传统运营商聚焦无线网络部署，无线频谱购买、设备部署等占用了绝大部分资金，在低ARPU情况下，运营商无力投入更多资金用于固网宽带建设；

　　●　政府缺乏相应的宽带促进政策，无法在管道资源利用、光纤铺设、资金上给予有力支持；

　　●　视频业务在印度发展缓慢，IPTV/OTT部署较慢，家庭仍旧采用Cable TV、DTH等传统方式收看电视，难以形成对高宽带的诉求。

　　然而，印度的有线电视多系统运营商（MSO）和传统电信运营商看法不同，他们发现了宽带市场中蕴藏的机会。

“非主流”异军突起，拉开“光进铜退”帷幕

　　在印度，最先关注固网宽带发展的主要是MSO/ISP，所以有别于其他大国，固网宽带发展更多的是来源于“民间”自发建设。按照最新的市场统计，全印度有超过6000家MSO，前期主要经营Cable TV，有少量的宽带用户（通过铜轴接入），其中有10家MSO用户超过1000万，目前均开始采用GPON、以太网部署宽带网络，尤以Hathway发展最为迅猛。通过21个月的发展，Hathway的FTTH用户实现了从零到10万的突破，要知道，全印度的FTTH用户也不超过50万，而印度第一大运营商巴蒂电信发展10万用户用了5年时间。

　　Hathway成立于1993年，是印度第一大有线电视运营商，拥有1100万CATV用户，宽带用户67万，在印度各主要城市提供有线电视服务，包括德里、孟买、钦奈、加尔各答等A级城市以及各邦首府。2006年，Hathway开始在印度提供Internet服务，是印度最早通过Cable提供宽带的运营商，盈利能力强，年增长率在20%以上，2016年营收3亿美元，净利润3000万美元。Hathway相当于印度有线电视领域的“黄埔军校”，为各MSO输送了多名CXO，可见其技术实力和影响力。

艰难的抉择：原有技术VS成熟新技术

　　2015年，印度中小运营商遭遇重大考验。印度最大的财团Reliance JIO宣布将在2—3年内进军固网宽带领域，其在最为关键的两个指标上处于绝对领先：资金和光纤。Reliance JIO背靠Reliance，资金充裕，同时拥有印度最丰富的光纤资源。Reliance已在印度部署了超过14万个4G基站，后期OLT将和基站共站，上联光纤已具备，只需要部署最后一公里光纤即可。Reliance JIO进军宽带市场，给中小运营商带来巨大的生存压力，市场面临洗牌，弱小或业务单一的运营商将有出局的风险。

　　Hathway当前的业务较为单一，只有有线电视，且最为核心的内容还是采购第三方，尽管有一定宽带用户，但总体规模小，只在4个大城市分布，其网络提升带宽能力有限（20Mbps）。Hathway希望通过“管道”来加强客户黏性，提升盈利，同时将来部署IPTV/OTT抢占高价值用户，增强未来生存竞争力。

　　2015年上半年，Hathway开始考虑扩大宽带网络规模，提升带宽速率。Hathway有两个选择:

　　●　在Cable网络上提供10~20Mbps的宽带，满足2年左右的带宽需求；

　　●　建设光纤网络，通过GPON FTTH提供50~100Mbps大带宽，满足5年的带宽需求。

　　尽管FTTH代表未来的趋势，对Hathway来说实施起来却有很多困难。Hathway一直是Cable网络，缺乏光纤网络建设和运维经验。在Cable上发展宽带有DOCSIS等技术可以选择，因此在GPON FTTH建设上犹豫不决。

　　了解到Hathway有意通过GPON FTTH进入宽带领域，但又有诸多顾虑，中兴通讯和Hathway进行了一系列技术交流，从技术成本、网络演进等方面分析了两条技术路线。Hatyway当前采用的是DOCSIS 3.0技术，单端口速率800Mbps，下挂400路用户，每用户可获得带宽小于10Mbps，对于普通的上网业务，勉强可以接受，但完全无法满足未来的视频业务体验；尽管后期可升级到DOCSIS 3.1，但带宽速率提升有限，且终端需要更换，直接提升了运营商建网成本；再者印度DOCSIS采用75欧姆铜缆，铜缆铺设成本较高。DOCSIS最为核心的头端技术基本掌握在思科手里，一家独大带来的必然是技术演进的缓慢和问题响应速率的迟缓。而GPON FTTH支持厂家众多，且有专门的国际标准组织不断对技术进行更新，确保了技术演进和规模部署；GPON FTTH单端口提供2.5Gbps带宽，下挂64路用户，每用户获取带宽可达100Mbps，确保大视频业务的完美体验；通过无源光纤网络承载业务，GPON建网成本低且故障点少，整体网络建设成本和维护成本大为降低。当前GPON已发展到10G PON、TWDM PON，未来将向100G PON演进，一套硬件平台只需要更换业务板卡即可实现带宽的成倍提升。在分析了两者成本对比、技术演进之后，中兴通讯提出了适合Hathway现网宽带发展的策略：GPON只在新建区域进行，不去触碰原有的网络架构，在新区部署光纤较容易，建设成本相对较低，同时也避免了其内部不同意见者的抵制。

　　由于缺乏光纤网络建设和运维经验，选择合作伙伴对Hathway来说尤其重要。中兴通讯PON产品排名全球第二，10G PON市场份额全球第一，在全球承建了多个优质全光纤网络，具有丰富的网络部署和运维经验。此外，中兴通讯通过自研PON芯片，降低了设备成本，特别在需求量最大的ONT侧，在保持技术领先的同时，自研芯片在成本和功耗上都做到了业界领先水平。因此中兴通讯是Hathway发展光纤宽带网络最好的合作伙伴。
经过长达3个月的现网实验局和培训，Hathway坚定了同中兴通讯一起发展FTTH的决心。

自我重定位：聚焦优势战场

　　Hathway和中兴通讯共同分析和梳理了自身优势和竞争环境，确定了Hathway“追求小而美，聚焦主战场，先发制人”的宽带发展战略。2017年9月，Hathway确定全力发展金奈的FTTH，5年投资3亿美元。金奈大区无论在人口还是经济上均处于印度TOP 3，且Hathway在当地深耕多年，用户基础好，品牌有优势，而且自建了城域网，用户体验远超其他运营商。先下手为强，Hathway一方面通过自身关系加快对有限的CO点的抢占，同时加大对LCO（Local Cable Operator）的利润分成力度。在印度，LCO负责最后一公里的光纤铺设，包括入户段，手中握有用户资源。Hathway的分成政策直接提升了LCO的积极性，用户发展速度直线上升，9月之后，每月的用户开通数达到1万户，这种速度在印度固网宽带领域是绝对领先的。业务上，Hathway通过支持WiFi的ONT取代原有的ONT+无线CPE的方式降低采购成本，降低维护复杂度，并免费提供给用户，积极推广百兆宽带、百兆WiFi业务，且在资费上加量不加价，迅速获得了用户的青睐。

得“陇”望“蜀”，开启全光化之路

　　当前CATV用户的ARPU每月大概164卢比，且每年都在下降，而宽带用户是800卢比，Hathway从中看到了发展宽带的潜力，其内部也逐渐接受了FTTH战略。在新建区域走上良性发展之后，Hathway开始挖掘现网千万级别CATV用户的潜力。这些都是现网用户，无论是用户接入还是和LCO的利润分成上，Hathway将更有底气。

　　Hathway和中兴通讯进行了全网的方案交流，包括接入、承载、视频部分，Hathway准备逐渐对现网进行改造，建设全精品网络，建设最主流的GPON FTTH+IPTV/OTT平台，发展宽带和相关业务。

　　通过与中兴通讯的合作，Hathway充分继承了相关运营商建设FTTH的经验和成果，高效完成了FTTH的探索和初步发展，迅速建立起自身FTTH的运营能力，使得其内部很快形成统一意见发展FTTH，并在风云变幻的印度电信市场准确定位，抓住时机，确定区域聚焦、从点到面的发展思路。Hathway的转型初见成效，更为重要的意义在于，Hathway是印度最早最坚决进行网络转型的MSO运营商，给印度的固网宽带发展指出一个全新的方向。手握庞大的用户群，Hathway有更远大的抱负，一场全光化网络转型大幕即将拉开。

后记

　　Hathway的宽带网络发展积累了MSO转型的重要经验，对印度其他MSO也有重要的参考意义，目前又有多个MSO运营商和中兴通讯展开合作，开启FTTH网络建设。

　　正如中兴通讯孟买处销售处经理张文成在谈到印度固网宽带发展时所说：我们现在做的不只是一个生意，是在促进印度的宽带发展，为印度的经济发展做贡献；在印度固网宽带市场仍旧发展缓慢的今天，Hathway就像一座灯塔，亮光虽弱，却又犹如一盏明灯，让我们持续看到希望。星星之火可以燎原，我们会一直坚守着，等待市场绽放的那一刻。