中兴通讯：通往欧洲之巅的三大据点

     中兴通讯国际化历程用简单的三句话概括就是“先终端后系统”、“先边缘后核心”、“先农村后城市”。看似简单的三句话，其过程却充满艰辛。

    我们重新去审视中兴通讯在欧美市场的发展，当中兴通讯系统设备在欧洲历经近5年的艰难拓展之后终于有了明显的突破。

    欧洲市场对于任何一家系统设备供应商，尤其是希望跻身全球市场前三强的中兴通讯而言，其重要性不言自明。

    面对残酷的市场竞争，中兴通讯采取什么样的战略措施来突破欧洲市场呢？

    中兴通讯高级副总裁、第四营销事业部总经理朱进云在接受记者采访时表示：“中兴通讯将发挥两个传统优势：一个传统优势是性价比，这个优势还能在较长时间内保持，另一个优势是灵活性，中国公司强于定制，可以更好地满足客户的差异化需求。抓住两个核心的机会点：一个机会点是产业转型、换代的机会，比如LTE、40G、GPON、智能手机等，我们与其他厂商的起点是同步的，甚至局部领先；一个机会点是竞争对手的减少，西方部分厂商缺少长期生存能力，未来有替代空间。”

    2011年9月，本刊记者前往英国、奥地利和德国，分别拜访了中兴通讯在近两年系统设备成功突破的三大国际运营商。而这三个项目就如同中兴通讯在欧洲建立的样板工程一样，将对中兴通讯欧洲下一个十年布局起到积极作用。

据点一和黄3奥地利：整网替换的新样本
流量激增的挑战

    和黄3是全球部署3G网络最积极的国际性运营商之一，早在2000年即在全球多个国家购买频谱杀入移动通信市场。

    近两年，和黄3新增用户中，超过96%的用户是智能机用户。和黄3是奥地利第一个推出超级手机计划的运营商，通过高质量网络、无限量的数据下载、低价格购买最新的智能手机三大条件吸引用户。该计划非常成功，在2010年6月，平均用户流量从低于50M激增到600M。正因为和黄3的运营策略满足了用户的需求，用户使用网络非常成功，其非语音收入占到52%。

    流量激增是和黄3遇到的最大挑战。面对如此巨大的流量压力和用户感知的需求，和黄3必须及时调整网络的压力和运营策略，尤其是在如何缓解网络压力上，是扩容还是升级，是在原有设备上，还是替换原有设备？整网设备的升级和替换，对于任何一家运营商而言，都要冒巨大的风险。

创下网络交付纪录

    总体来说，和黄3奥地利考虑的重点是数据网络质量和用户质量之间的平衡。

    由于和黄3在奥地利是第一个部署3G网络的运营商，彼时并没有过多考虑后续升级问题。而到2009年，和黄3奥地利已占有8%~10%的市场份额，同时用户数还在继续增长，其数据流量是当地其他3家运营商的总和。那么，替换性扩容成了必然。

    选择替换性扩容的话，和黄3需要一家供货商能够快速响应，跟得上用户需求和网络升级的节奏，中兴通讯以其极强的定制化能力和高效率的执行能力获得了和黄3奥地利的青睐。

    在采访和记奥地利公司CEO Jan Trionow时，Jan Trionow在评价这次升级之后的效果时表示：“目前看到的都是客户正面的反馈，网络速度怎么突然快了。”最大的增值是中兴通讯提供的全新的、高质量的网络和用户需要的业务，用户感受到了这种服务的提升。

    Jan Trionow同时也表示：“选择中兴通讯不是因为简单的低成本或者低价格，而是在同样的价格基础上，给和黄3带来的价值是最大的。最后的事实是，中兴通讯在技术方面可行而且领先，任何纸面上的承诺都做到了。商务包也是最优惠的，从提供设备到交付、运维，所有的服务都很好。最关键的是，中兴通讯给我们提供了很好的定制资源，感觉是在一对一地服务。”

    该项目从2010年年初谈判，到2010年6月开始执行，再到2011年9月建成并割接，共部署4000个基站、全套核心网、3600套IP微波。整个项目时间花费了14个月，而和黄3之前的3G网络建设前前后后经历了6年的时间才得以全部交付。

    这个交付速度也创下了奥地利所有运营商移动网络建设的新纪录。

    项目完工之后，一个第三方机构评测称，和黄3在网络升级前后，网络速度有超过3倍的提升。由于和黄3奥地利公司网络流量比其他三家运营商的总和还要大，而网络速度还比其他运营商的高，这是一个很有竞争力的网络。该网络目前覆盖94%的人口，在11个商用区有LTE商用网络。双载波HSPA+和LTE分别能够提供42Mbps和100Mbps的超高速下载速率。

    中兴通讯奥地利子公司CEO肖明在评价和黄3奥地利项目对中兴通讯的意义时表示：“和黄3奥地利是中兴通讯与和黄集团在无线产品方面的第一个正式合作，由于成功的合作，和黄对中兴通讯的交付能力充分认可，在瑞典、丹麦等选用中兴通讯的TD-LTE/LTE FDD建设全球首个规模商用的TD-LTE网络，而且TD-LTE终端产品也率先得到应用。”

据点二德国E-Plus：战略合作伙伴关系开新篇

    “是供货商还是战略合作伙伴”，这个问题在之前并没有引起我太多的关注，但当E-Plus CEO Thorsten Dirks多次提到这个词的时候，我才意识到这种关系的重要性。

    这种伙伴关系其实对设备供应商而言并非易事。在今天通信设备领域利润普遍偏低的情况下，贸然和运营商签订这样的关系协议并不见得是一件好事。如果没有很强的定制化能力，没有很强的技术创新能力，没有很强的供货及供应链管理，没有很强的本地化服务支持，基本上是达不到运营商需求的，其后果反而不可想象。

长期发展需求

    德国，欧洲当前经济表现最抢眼的国家，亦是欧洲通信行业竞争最为激烈的市场之一，通信市场份额居欧洲第一位。E-Plus是荷兰KPN在德国的子公司，是德国第三大移动宽带运营商，拥有超过1870万用户，其发展十分迅速，2010年营业额为32亿欧元，而其毛利率则超过40%。

    E-Plus是欧洲积极推动技术升级的移动宽带运营商之一。在2009年之前，E-Plus已经部署和运营EDGE和WCDMA网络，可以覆盖德国本土90%的人口，为满足移动宽带应用增长的巨大市场需求，E-Plus计划在未来数年内进一步扩展其3G网络，希望通过HSPA+为其客户提供21.6Mbps下载速率的移动数据业务，并确保以突出的性价比完成无线宽带覆盖，以便让用户受益于更快速度、更低价格的业务。

    在选择升级网络时，E-Plus考虑未来长期发展的需要和网络升级的各种特殊需求，计划引进一家新的不同于以往供货商关系的战略合作伙伴。经过对各种综合因素的考量，最终中兴通讯在激烈的竞争中脱颖而出，并成为E-Plus的战略合作伙伴。

高效的定制服务

    对于E-Plus而言，引入中兴通讯作为一家新的设备合作伙伴，意味着可以为其客户提供速度更快的HSPA服务以及更高的性价比，更关键的是一种无所不能的定制服务。

    对于中兴通讯高性价比的解决方案和战略合作伙伴关系，E-Plus CEO Thorsten Dirks在接受记者采访时表示：“E-Plus之所以选择中兴通讯作为战略合作伙伴关系主要有三个原因。一是新型的合作伙伴关系，能够满足很多特殊的需求，中兴通讯团队投入和介入的精神很足。二是能够弹性灵活，为客户需求配置各种资源。三是快速的响应时间。我们认为，中兴通讯是欧洲电信设备市场的挑战者，非常符合E-Plus的发展策略。”

    E-Plus CTO在谈到该项目的实施时很惊讶地表示:“中兴通讯的员工加班加点，埋头苦干，一天要干16个小时，这在欧洲是无法想象的，很欣赏中兴通讯的派遣团队。他们在非常积极地证明他们能行。而在此之前，我们一直怀疑中兴通讯的技术以及企业文化是否和E-Plus合拍。但在和他们不断加深的沟通和交流中以及在访问中兴通讯上海研发基地之后，我们感到，中兴通讯对技术的理解，其融合的解决方案以及后续互认互信环境中的合作精神，让我们对东西方企业的不同有了更深层次的认识。而后续的合同执行让E-Plus看到了中兴通讯真正的实力。”

    从2010年与中兴通讯在宽带网络扩容上展开合作之后，E-Plus随后成功地在德国发布智能手机新品牌BASE Lutea和BASE Tab，该品牌引入了中兴通讯的移动终端产品如智能手机和平板电脑，并受到德国用户的普遍好评。

    中兴通讯高级副总裁朱进云在评价KPN项目对中兴通讯的意义时表示，KPN是荷兰最大的运营商，营业收入在全球运营商排名18，在欧洲有比较大的影响力。中兴通讯2009年能够获得KPN集团的认可，建设德国和比利时的项目，对中兴通讯在欧洲GUL主流产品领域的突破奠定了良好的基础，尤其是在后续的交付过程中，中兴通讯优质的外包管理、本地化建设和快速响应，赢得了以严谨著称的德国人的认可，表明了中兴通讯具有在欧洲高端市场，复杂网络上进行网络改造、搬迁的工程实施能力。2011年与KPN在巴塞罗那宣布在LTE方面进行战略合作，表明中兴通讯以SDR为基础的UniRan解决方案的先进性获得了欧洲主流运营商的认可。

据点三英国Qicomm：联合创新布局下一个十年

    中兴通讯正在为全球化运营的下一个十年做铺垫，这是中兴通讯新任CEO史立荣谋划的一个大计划，意在突破欧美最后几个大T，比如BT、沃达丰及德国电信等，使得中兴通讯真正步入服务全球20家顶级运营商的行列，而联合创新中心就是这个计划的重要组成部分。

高端客户需要创新层面合作

    创新计划的核心旨在通过与高端客户建立长期、稳定、有效的沟通渠道，以深入了解运营商的需求，产生对未来双方发展有价值的创新业务与解决方案。

    朱进云在接受记者采访时表示：“中兴通讯与另外几家主流设备供应商之间的差距仍然体现在对客户的深度理解上。因此，如何真正了解客户需求，同时将一个更加创新和真实的中兴通讯告诉客户同等重要。”

    为此，在今年7月20日，中兴通讯宣布将联合欧美等主要国家的主流运营商，针对双方关注的未来技术，建立十大国际“联合创新中心”；同时也将在国内联合三大运营商建立“联合创新中心”。

    这种一对一的、有明确目标和针对性的联合创新项目将有助于建立共赢的合作关系，更为中兴通讯下一个十年甚至说未来运营商开拓业务开创新的局面，比如联合开发业务和开拓新市场等新的商业模式创新。

Qicomm联合创新中心将成示范样板

    9月2日，记者前往英国伦敦访问了中兴通讯在海外建立的第一个联合创新中心，该中心是与英国运营商Qicomm联合建设的，中心位于英国伦敦东区。

    中心与Qicomm核心互联网和数据中心建在同一大楼，而Qicomm核心互联网和数据中心采用了大量的中兴通讯系统设备，并可以不断部署中兴通讯最新的网络产品。也就是说，能够在网络运营状态环境下帮助中兴通讯所有系统设备实现测试和演示，并确保能通过Qicomm与英国主流商用网络实现互通的全套设施，极大提升中兴通讯在英国市场进行固网及无线设备升级、测试和演示的运营能力。

    中心能够为客户演示各种业务，比如IMS、LTE、IPTV等。该中心的建成为中兴通讯英国公司更好地服务英国市场提供了强有力的支持。而Qicomm与中兴通讯的合作显示中兴通讯在未来的英国设备市场将能够更加有效、积极地发挥竞争作用。

    QiComm公司CEO在接受记者采访时表示，选择中兴通讯作为合作伙伴并建设联合创新中心的关键是看重中兴通讯的创新能力以及其端到端的产品解决方案供货能力。

    “QiComm与中兴通讯的联合能够为未来市场提供有效网络规划、网络设计、网络部署与融合，以及网络监测和管理的系统设备解决方案。”

    Qicomm CEO表示，“随着来自云计算、基于Web业务和高速数据连接的需求不断增加，业务提供商以及业务经营正面临复杂的客户需求与市场挑战。各运营商正在寻找具备价格竞争优势又能确保持续发展，且已具备本地市场经验的设备商作为合作伙伴。”

    类似的创新中心已经在欧洲多个国家与不同的合作伙伴陆续建设中，只不过每个研发中心都有各自的特点，最关键的是有针对性的定制化研发项目，可以直接加深和合作伙伴的商务关系。比如今年6月1日，英国电信与中兴通讯正式宣布展开“开放创新”合作，双方将共同致力于开发促进全球通信系统互联融合的国际电信标准，研发合作项目涉及下一代固网、无线及移动通信业务等领域。7月8日，中兴通讯与德国德累斯顿工业大学签署设立研发中心的合作备忘录，目的在于增强其在德国及欧洲的产品研发与测试能力。该研发中心将重点聚焦LTE关键技术的研发，尤其是时分复用（TDD）技术。

    从2005年开始到2011年9月底，中兴通讯系统设备经过近6年的艰苦开拓，如今已全面登陆欧洲大陆，突破了德国、比利时、匈牙利、奥地利等高端市场，获得越来越多全球高端客户的认可，法国电信、美洲移动、荷兰皇家电信、和记黄埔、南非MTN等主流运营商也逐步与中兴通讯开展了合作，同时TD-LTE产品成功进入多个高端运营商；终端产品在规模突破欧洲市场的同时，亦全面进入美国四大运营商及日本市场。

    不独于此，中兴通讯终端在欧洲市场的业绩也大大提升了中兴通讯品牌的知名度与美誉度，中兴通讯凭借Blade、Light Tab等明星智能产品横扫英、法、德、意、西班牙、芬兰、匈牙利、土耳其等国家，与欧洲几乎所有运营商开展合作。