精细化运营助金光电信业务腾飞

客户收益
● 营销能力大幅增强，从之前每月发起3~5个营销活动，提高到每月超过200个营销活动
● 在系统上线两个月内，ZSmart MCCM带来90万美金收入增长，金光电信的月收入增加3.1%；而用户离网率则由2.3%下降到了0.8%
● 所有的营销活动均被有序管理，数据源和营销活动有机结合，建立了多种营销渠道


    金光电信（SmartFren）是印度尼西亚第三大CDMA运营商，用户数2500万，拥有1900MHz和800MHz两张CDMA网络，均由中兴通讯承建。

业务挑战

    随着社会化媒体、移动互联、智能终端等技术的发展，各种数据铺天盖地般汹涌而来。在全球，每天有超过4亿的微博在Twitter上发布。用户追求更加个性化的产品和服务，并将个人体验的影响扩大到更大范围的群体之中。在这样一个消费者深度参与的时代，决定企业未来发展的将不仅仅是企业的CEO，还有强大的消费者。

    对于运营商的营销部门来说，找到目标客户，理解其个性化需求，从而在客户不同生命周期进行营销活动的执行与过程管理，挖掘出客户的最大价值，实现精细化运营，是其最大的目标，也是运营商营销系统的价值所在。

    金光电信原先采用的营销系统，存在四方面的缺陷：

    ● 没有采用数据挖掘工具对客户进行细分，不支持客户分群，无法针对性开展营销活动；

    ● 无法通过了解客户行为，做出针对性高、个性化强的营销策略；对沉默用户缺乏刺激，无法挽留高危客户；

    ● 不支持用户抽样对比，无法了解营销活动的目标用户和非目标用户的ARPU变化，不能评估营销活动的价值；

    ● 每月可以发起的营销活动数量极其有限，营销系统无法给运营商提高显著营收。

解决方案

    为了提升营销能力，金光电信选择了中兴软创的ZSmart MCCM（Multiple Channel Campaign Managment）。2012年8月，PO下发的5个月后，ZSmart MCCM系统在金光电信上线。

    ZSmart MCCM引入数据挖掘工具帮助金光电信进行客户细分，从而找到最合适的营销活动客户群。通过对营销场景的探讨，提供批量营销（batch campaign）和事件营销（event campaign）两种营销方式。借助客户细分和丰富的营销方式，ZSmart MCCM深入客户不同命周期进行营销活动执行与过程管理，挖掘出客户的最大价值。

    ZSmart MCCM支持客户抽样对比，通过对营销活动目标用户和非目标用户行为的持续跟踪，对比两组用户ARPU值的变化，为评估营销活动价值提供数据依据。

    中兴软创利用多年在金光电信的建设维护经验，便利地从ZSmart cvBS和DWH中获取用户行为数据；在渠道建设方面，凭借中兴通讯在电信设备方面的雄厚实力，结合金光电信实际需要，建设了短消息系统、彩信系统、email和社交网站facebook 4种渠道。

关键收益

    ZSmart MCCM在金光电信上线商用两个月内：为金光电信带来90万美元的收入增长，金光电信的月收入增加3.1%，目标年收入增长5%。

    ● 营销活动参加人数80万，接受人数5.2万，接受率6.56%；

    ● APRU值由3美元增长到5美元，增长率66%；

    ● 用户离网率从2.3%下降到0.8%；

    ● 金光电信的营销能力大幅提升，每月可发起超过200个营销活动。

    现在，金光电信所有的营销活动都在ZSmart MCCM内通过流程图（flowchart）的方式管理，包括发起、审定、执行、监控。营销活动制定的数据源来自于融合计费和营业系统、客户关系管理系统、话单存储系统和数据仓库，通过用户行为数据的收集和数据挖掘工具的建模分析，使数据来源和市场营销之间建立了有机、实际的联系，彻底改变了电信运营商市场部门和技术部门脱节的工作模式，摒弃了以往市场部通过人工分析EXCEL报表作为营销活动推广依据的粗放型营销方式。

    基于营销活动场景的可设计和可编写，金光电信还可以随着市场的变化，设计出更新的营销活动，满足发展的需要。