贴心客户 运营之路越走越宽——访中兴软创总经理鲍钟峻

    2010年，全球通信市场开始复苏，正在逐步走出金融危机以及行业周期的影响。发展中国家的基本通信需求虽然还很强劲，但是对投资收入比的敏感性变高；在发达国家，传统电信业务已近饱和，新兴业务提供了新的驱动力和竞争力；为应付金融危机，电信运营商之间的并购加剧，也对网络升级和业务的融合提出了需求。这一切对BSS/OSS等业务运营支撑系统以及提供商提出了新的要求，也带来了新的机遇。

    面对新的挑战，作为全业务支撑系统提供商，中兴软创如何帮助运营商在控制成本的基础上深化运营，拓展创新业务，更好地服务于客户？本刊记者近日采访了中兴软创总经理鲍钟峻。

    记者：2008年开始的全球金融危机影响到了各行各业，也对电信行业带来了深远的影响，请您谈谈目前的市场形势以及运营商面临的挑战。

    鲍钟峻：金融危机确实对电信行业带来的巨大的冲击，给运营商带来了相当大的压力，特别表现在利润缩水、消费疲软和投资下降。目前市场形势有所缓和，据Gartner的报告，全球电信市场收入2009年相比2008年出现了滑落，但是预计从2010年到2016年仍会有较为稳定的增长。预计到2015年，全球电信市场收入将达到18000亿美元。具体到全球电信运营管理系统（TOMS），预计其投资从2010到2014年会以4%的年增长率增长，从2010年的782亿达到2014年的905亿。

    为争取更好的生存和发展机会，各大运营商除了纷纷采取并购等措施抱团过冬之外，更加关注于新业务的开展、自身运营效率的提高以及服务质量的提升。目前运营商面临的挑战主要来自于以下三个方面：

    一是市场环境的挑战。传统业务市场收入趋缓或下降，缺少新的收入增长点，特别是在发达市场，传统业务接近饱和；发展中市场虽然还有较平稳的增长，但是平均用户收入较低；市场新入者进一步加剧了市场竞争；网络和技术的发展、新业务的发展需要大量的投资，但是受限于目前的经济环境，运营商更加关注投资产出比以及降低OPEX，关注如何“把钱花在刀刃上”。

    二是业务的挑战。网络的融合，带来了交叉业务运营的复杂性；并购加剧了运营商全球化的发展，同时带来了不同地区运营业务融合的复杂性；而3G/4G新技术以及各种创新业务的发展，又对运营商提出了新的挑战，他们迫切希望能在新的价值链中找准市场定位，发现合适的业务运营模式，找到新的收入增长点，以免沦为“传输管道”。

    最后一类挑战来自于技术。有关网络技术发展路线的规划到目前为止还没有定论，运营商如何规划和建设自己的网络是个难题；如何改造和融合现有网络，如何以较低的成本建设和升级相关的IT系统来支撑各种新业务和新运营模式，对于那些缺乏相关经验的运营商来说，都是头疼的问题。

    记者：在新形势下，运营支撑系统厂商又面临着哪些挑战和机会呢?

    鲍钟峻：全球经济衰退造成的市场不确定性确实对BSS/OSS厂商也带来了影响。

    首先是由于投资萎缩，运营商会把有限的钱花在最需要的地方，而不是全面铺开，这对于那些产品线单一、靠一两个拳头产品吃遍天下的BSS/OSS厂商来说，带来了很大的风险。著名厂商Comverse于2010年爆出了现金危机。很多小厂商不再盈利，开始寻找退出策略。只有那些产品全面、管理完善、具有较好的增长潜力和盈利能力的厂商才能在经济衰退的环境下存活下来。

    其次，为争取生存空间，BSS/OSS厂商都在试图不断增强自己的产品线，他们也通过并购或合作向上、下游领域扩展，逐步扩展和增强产品线，使之覆盖BSS/OSS全领域，完成从“Best of Breed（单项最佳品牌）”向“Best of Suite（最佳套件）”的转变，以便抓住每个市场机会，增强竞争力和盈利点。

    虽然BSS/OSS厂商之间的竞争日趋激烈，BSS/OSS市场却出现了一些新进入者，包括设备制造商、系统集成商、ERP厂商等，他们大都通过并购和合并等方式进入BSS/OSS市场，这加剧了竞争的态势，使BSS/OSS市场变得越来越多样化。

    尽管有暂时的下滑，BSS/OSS市场还是有许多新的发展机会，主要表现在：新技术和新业务的兴起需要建设新的运营支撑系统；企业间的并购、业务和网络的融合推动了现有运营支撑系统的改造、升级和融合的需求；部分运营商为了节省运营成本，更加关注于市场，将内部开发和维护的BSS/OSS系统交给外部厂商实施和维护；此外为运营商提供各种专业服务也将成为BSS/OSS市场收入增长的新的驱动力。

    记者：中兴软创是如何应对这些挑战和机会的?

    鲍钟峻：我从技术、市场以及产品交付和服务等几个方面来具体谈谈中兴软创在当前形势下的应对策略。

    第一是勤修内功，产品和技术保持业界领先。

    无论环境如何变化，适合市场需求的优秀的解决方案和服务仍然是BSS/OSS厂商成功的终极武器。中兴软创从成立伊始就确定了自己的目标，那就是为全球的运营商提供技术领先、适合市场需求、支撑全网络全业务运营的高质量产品和服务。为实现这个目标，多年来中兴软创付出了艰苦的努力。

    作为多个国际标准组织和论坛的成员，中兴软创一直积极参与相关规范的制订和推广工作，连续多年参加了亚太计费年会、TMF展会以及其他各种电信展会，密切关注最新的技术发展趋势。中兴软创的技术优势体现在其核心产品ZSmart BSS/OSS中。作为新一代的BSS/OSS系统，ZSmart BSS/OSS采用了业界领先的技术规范，遵循eTOM/NGOSS、3GPP、WfMC以及OMG等业界领先的标准，产品通过了TMF认证，相关的解决方案还获得了TMF的提名奖项。ZSmart BSS/OSS产品采用SOA架构和灵活的模块化设计，覆盖电信业务和运营的全领域，兼顾稳定性和灵活性，可以提供灵活定制以及集成的能力，迅速满足不同客户的需求，保障电信业务的快速部署，支持运营支撑系统的融合，从而帮助运营商抓住商机和节省投资。

    ZSmart BSS/OSS获得了巨大成功，相关的产品在全球多个国家和地区得到了成功应用，其中包括许多高端运营商。在越南Viettel，ZSmart OCS在线计费系统在短短3年内，经历多次扩容和升级，在帮助Viettel成为越南第一大移动运营商的同时，不经意地创造了一个世界纪录，成为全球最大的在线计费商用局点。

    第二是采取积极主动的市场策略，应对不同的市场需求。

    全球各个地区发展不平衡，对电信业务的需求也不同。中兴通讯在全球有完善的市场销售体系，在多个国家和地区都设有办事处，他们有丰富的市场经验，对当地电信市场以及电信客户的需求有深刻的理解。中兴软创借助这一优秀的平台，跟踪和分析市场、技术以及业务应用的发展变化，指导自身产品研发和市场推广。

    目前3G和4G技术带来了更加高速的数据通信技术，新的运营模式诸如App Store和云计算的兴起，移动支付、M2M、LBS等创新业务的推出，都对运营支撑提出了新的需求。为此，中兴软创及时推出了相关的产品和解决方案，诸如MVNO/E方案、精确营销、数据业务精细化计费和控制、APP Store内容结算管理以及基于移动Agent的云计算方案等，这些为客户量身定制的产品和解决方案已经在欧洲的发达运营商得到了商用。

    在发展中市场，传统业务仍然有比较强劲的需求；处于领先地位的运营商，经过了最初爆炸式的增长、发展壮大到了一定阶段之后，除了会对新技术和新业务表现出较强的兴趣之外，也会更加关注运营业务流程（BPM）重组，加强运营流程的规范化，提高运营效率，谋取更大的发展机会。此外，这些运营商通常会有网络融合、业务融合和系统融合的需求，但是他们又普遍缺乏相关的网络规划、建设以及相关的运营经验。而中兴软创经过多年的耕耘，在这些方面积累了丰富的经验。在印尼SmartFren项目中，中兴软创为其提供了全面的BSS/OSS解决方案，包括CRM、计费、OSS、BI以及FMS防欺诈等产品，功能几乎覆盖了所有运营支撑领域。

    第三是提高系统和业务交付能力，快速应对客户需求变化。

    在目前的市场形势下，运营商的危机意识更强，要求具备快速反应的能力，能针对瞬息多变的市场和客户需求，制订相应的营销策略，并及时推出相应的业务和服务，这对产品交付以及业务上线的时间要求更为苛刻。

    利用ZSmart BSS/OSS产品设计上的优势，中兴软创可以根据客户的实际需求，进行灵活的客户化定制，完美支撑运营商敏捷运营的需求。  ZSmart BSS/OSS产品的核心系统保证了系统的稳定，新增的客户化定制模块可以动态加载到系统中，再通过工具配置对应的规则、数据，最后形成完整的系统，快速满足客户多变的需求。

    在快速应对客户需求变化方面我们有一个典型案例，就是越南的Viettel项目。为了应对越南市场的激烈竞争，Viettel不断推出新的业务、新的资费和套餐，而中兴软创的ZSmart 产品帮助Viettel赢得了这场与时间赛跑的竞赛，它灵活的架构将业务控制与业务配置完全独立开来，保证了业务资费的变更与业务流程相互独立、互不影响，并预集成了大量丰富的业务流程模版，大大缩短了新业务从需求提出、业务配置、业务批准部署到推向市场的周期。ZSmart 帮助Viettel把新业务的平均实施时间从数以月计缩短到了数以天计。例如，Viettel 推出的一个名为CIAO的复杂套餐业务包含了针对语音、短信、彩信、彩铃、数据上网等业务的多种优惠资费计划，ZSmart系统在一天之内就全部部署完毕，为Viettel抢占市场争取了宝贵的时间。

    第四点，我想谈谈抓住服务市场机遇，服务产品化。

    对于新兴运营商来说，往往缺乏市场和运营维护的经验。而随着市场和经营环境的变化，有些发达运营商也会逐步把自己的设备和网络，以及相应的IT支撑系统等逐步剥离出去，由合作伙伴提供和管理。这些运营商希望BSS/OSS厂商在提供产品的同时，也可以提供相关的服务。这对于BSS/OSS厂商来说，无疑是一个良好的机遇，实际上，对于知名的BSS/OSS厂商，服务已经成为其主要收入来源之一。

    中兴软创具备进入服务市场的先天优势。在十几年的发展过程中，中兴软创积累了丰富的电信运维经验，再加上成本优势，成为服务这块蛋糕的有力竞争者。中兴软创已经建立起了以客户为中心的服务模式，从提供单纯的产品和解决方案，到深入运营商的日常经营活动，提供咨询、集成、运维托管等各种专业服务。

    记者：2010年中兴软创ZSmart BSS/OSS产品在全球的应用以及发展情况如何？

    鲍钟峻：总体来说，2010年中兴软创保持了高速增长，与2009年相比，总销售额增长超过100%。在国内，中兴软创的核心产品ZSmart OCS继续保持其市场领先地位；在海外，中兴软创更是全面开花，非洲、中东、东南亚和亚太等传统市场大获丰收，欧美等高端市场延续了良好的发展势头，而在中南美洲也实现了突破。

    到目前为止，中兴软创ZSmart BSS/OSS产品已经在全球多个国家和地区得到应用。在国内，我们的客户囊括了中国移动、中国电信和中国联通三大运营商。在欧美高端市场，客户中包括法电、挪威电信等多家跨国运营商。在法电我们连续中标和执行了多个项目，我们最新的MVNO/E业务运营支撑产品进入了法国Omer Telecom等知名虚拟运营商。在亚太和东南亚，除了已经提到的印尼SmartFren项目和越南Viettel全球最大的OCS局点之外，在香港CSL为全球第一个LTE/DC-HSPA+商用网络提供灵活可靠的数据计费。非洲和中东传统市场，在埃塞等国家部署了中兴软创的产品，客户中包括ET等著名的跨国运营商。

    记者：您能总结下中兴软创发展的核心经验吗？

    鲍钟峻：“软件创造价值”是中兴软创的核心价值观。中兴软创涉足运营支撑领域已经超过15年，一直秉承客户至上的理念，致力于为客户提供高价值的产品和贴心的服务，这就是中兴软创在任何形势下都能够不断发展壮大的基石。中兴软创已经成为运营商的合作伙伴，携手客户一起成长，运营支撑之路也必将越走越宽。

>> 南京中兴软创科技股份有限公司成立于2003年2月21日，是由中兴通讯股份有限公司投资控股的软件企业，业务上专注于全球电信运营支撑领域的软件与服务，致力于成为全球领先的电信软件服务提供商。