Viettel，在用户争夺战中胜出——ZSmart BSS在越南市场的应用

 Viettel成立于2004年，在越南是属于起步比较晚的运营商，但经过短短几年的迅猛发展，到2009年，Viettel已经超越了老牌的VMS/VINAPHONE，占据移动通信市场第一份额，成为越南第一大移动运营商，在网激活用户超过4000万。与此同时，Viettel也展开了其国际化的征程，相继在柬埔寨、老挝等国家投资移动网络，斩获颇丰。

    Viettel的发展绝非顺风顺水，作为发展中国家，越南人均收入并不高，对运营商而言，用户的ARPU值相应比较低。同时Viettel所处的越南通信市场，前有历史悠久，实力雄厚的老牌运营商VMS/VINAPHONE，后有HT、GTEL等跨国运营商大鳄，再加上SPhone、EVNT等各股势力盘踞一方，市场竞争非常激烈，Viettel的发展面临着诸多难题： 如何从其他运营商手中夺取用户？面对跨国运营商如何防止既有用户的流失？大规模促销的同时如何保住用户的ARPU值？

    在发展中国家，由于人均收入低，因此客户对于资费价格、优惠活动非常敏感，客户忠诚度并不高，并且经济的快速发展带动了通信用户的迅猛增长，各运营商都集中精力挖掘客户需求，展开多样促销。而灵活资费包、有针对性的客户营销活动等都需要一个强大的电信支撑系统平台，而当时Viettel使用的是传统IN+热计费的传统模式，其存在一些无法逾越的局限性，Viettel敏锐地觉察到这一点，从2006年开始，率先着手部署新一代的电信支撑系统OCS。OCS成为其后续逐步占领市场的法宝。

    ZSmart BSS作为中兴软创新一代的电信业务支撑系统，继承了中兴软创在传统BOSS领域数10年的研究、开发成果，同时依照3GPP等国际通信标准进行设计，并引入当前大型软件系统设计的最新理念，采用面向服务的SOA架构，强调系统的分层和模块化，在保证系统稳定性的同时，极大地拓展了系统的灵活性和可定制性。中兴软创Zsmart BSS解决方案非常切合Viettel的需求，到2009年，Zsmart BSS在Viettel的系统已经承载了4500万激活用户。

快速开发品牌  精准锁住特定客户群

    Zsmart BSS是面向下一代网络的支撑平台，具有强大的业务支持能力，可以迅速支持Viettel的各种新业务计费，比如3G的Mobile-TV、Mobile-News、彩话等，同时Zsmart BSS各业务模块都支持灵活的配置功能，通过一些配置，就可以完成一个复杂的新资费包的定制，颠覆了以前一个品牌需要几个月甚至1年完成部署的模式。

    2007年初，Viettel的竞争对手推出了一种面向欠发达地区低收入群体的品牌，市场反应非常好。Viettel决定迅速跟进，在分析对手策略的基础上，提出开发Tomato品牌。这种品牌拥有复杂的生命周期转换，借助Zsmart BSS灵活的配置和定制功能，Viettel在1个月之内便完成了品牌的测试以及上线，迅速缩小了与对手的差距。

    2008年初，Viettel通过市场分析，决定提升其在年轻消费群体的市场份额。结合年轻消费群体喜欢尝试新业务，又喜欢发短信等特征，Viettel提出CIAO品牌，将各种新业务（GPRS上网、彩铃、短信呼）进行打包，只收取一定的月租费，并赠送大量短信。Zsmart BSS凝聚了中兴软创多年的通信行业经验，系统数据模型已经覆盖了各种常见资费包应用场景，同时作为新一代支撑平台，对各种新业务提供的原生支持，使Zsmart BSS仅仅通过一些简单的配置就完成CIAO品牌的开发。新品牌的迅速上线，抢占了市场的先机，Viettel夺取了市场竞争的胜利。

先进的计费模型  助力抢占市场份额

    Zsmart BSS的计费模型是中兴软创多年研发成果的结晶，支持通过计费因子决策树来判断计费事件；核心模型支持嵌入式动态代码；支持动态事件、动态属性的定义、使用；精心设计了多余额资费、事件级累积、实时触发赠送等模型。有了先进的计费模型的支撑，运营商可以随心所欲地施展各种营销策略，抢占特定的市场份额。

    由于前期的销售渠道建设等原因，Viettel在越南北方市场份额较高，有一些省份特别是在南方的一些省份，市场份额较小。为了提升特定区域的市场份额，Viettel充分利用Zsmart BSS的优势，展开了一系列的市场营销，利用基于小区的计费功能（基于Cell进行特殊事件判断），对特定区域的资费价格进行打折优惠，同时根据小区（Cell）来判断，对于特定区域的充值等活动，赠送特殊的网内通话时长，鼓励这些区域内用户的网内消费，显著提高了Viettel在这些区域的市场份额。

    正是基于这种灵活模型的支持，Viettel还在Zsmart BSS系统上开发了呼叫黑名单、白名单、短信黑名单等多种附属产品，丰富了业务类型，提升了客户满意度，增强了市场竞争力。

灵活的赠送  提升ARPU值，培养忠实客户

    Zsmart BSS平台支持灵活的赠送方案，同时凭借平台的开放性以及高度的可定制化能力，可以方便实现与第三方系统的整合。为了培养客户的忠诚度，降低客户流失率，Viettel通过部署BI（商业智能）系统，对用户的各种数据进行深入分析，筛选出各种客户群的信息，如即将离网用户群和高端消费用户群，并将这些数据推送到Zsmart BSS系统，然后通过Zsmart BSS系统对客户实施有针对性的赠送和优惠。由于越南各电信运营商都经常展开各种赠送活动，这一定程序上降低了用户的ARPU值，为了缓解这个问题，Viettel借助Zsmart BSS先进的系统支撑，对赠送账本进行了细分，限制每种赠送账本的使用范围（比如某赠送账本不能拨打国际长途、不能支付SP费用、某账本只能支付网内消费、某账本只能支付短信费用等），这不但有效控制了赠送的成本（控制了长途、网间、SP等结算的费用），也使Viettel可以根据网络资源进行赠送，充分利用现有网络，比如：Viettel发现其SMSC的利用率比较低，因此推出对用户赠送免费网内短信的优惠，同时用户可以通过充值卡对其短信账本以非常低的价格进行充值。这些方案使Viettel在控制住成本的同时可以频繁展开各种有效的营销活动，增加了客户的黏性。

    Zsmart BSS通过其先进的设计理念，灵活、敏捷的解决方案，经过实践证明的优异性能，赢得了Viettel的信任和青睐，整个系统从2006年的实验局成长为2009年设计容量5600万用户的系统，全面割接替换掉Viettel原其他厂商的系统。2010年越南春节，系统峰值达到35873caps，系统平稳度过业务高峰。“ZSmart把业务控制从在线计费流程中独立出来，使我们能方便地配置资费套餐。”这是Viettel的CEO Tong Viet Trung先生对ZSmart系统的真实评价。